En muchas ocasiones una negociación es como una partida de póker, no vemos las cartas del otro jugador y no podemos prever su próxima jugada… incluso puede “ir de farol”.
Con la Comunicación No Verbal Científica somos capaces de conocer aquello que no verbaliza nuestro interlocutor. ¿Sabías que las palabras son el 7% de lo que comunicamos? Por lo tanto, el 93% de lo que queremos decir lo hacemos de forma inconsciente con nuestro cuerpo o nuestra voz…
Por ello, son muchos los beneficios que podemos conseguir utilizando esta ciencia a nuestro favor en un proceso de negociación:
1. El rechazo
Cuando comenzamos una reunión en la que vamos a llevar a cabo este proceso es importante tener en cuenta si nuestro interlocutor se encuentra receptivo desde el principio.
Aunque sepas vender bien tu producto, nadie te va a escuchar si sus pensamientos están centrados en el NO… Con la CNVC podemos observar cuando una persona no está receptiva y cambiar las cartas a nuestro favor.
Os ponemos un ejemplo. Observar esta imagen, ¿Qué os sugiere?
Si nos encontramos en un proceso de negociación y vemos que nuestro interlocutor tiene su cabeza en esa posición debemos preguntarnos qué es lo que estamos haciendo mal.
En esta foto, el líder del PSOE ladea su cabeza hacia la derecha (Lateral Derecho) y además, nos muestra también su lado derecho de la cara (Rotativo Derecho).
Esto quiere decir que se encuentra molesto con la situación, no le gusta lo que ve, y lo refleja inclinando su cabeza hacia la derecha. Además, está intentando controlar la situación, no se implica en la conversación y quiere observar “desde la lejanía” lo que está ocurriendo, algo que nos muestra al dejar ver su lado derecho de la cara.
2. La apertura
Igualmente, podemos identificar qué es lo que más le ha gustado de aquello que le ofrecemos e incidir sobre esas cualidades.
Cada persona es un mundo. Unas mirarán más el precio, otras se guiarán más por aquello que le transmite el producto o el vendedor, y otras sólo mirarán la efectividad de lo que ofrezco. Si eres capaz de diferenciar qué es lo que más le gusta a tu comprador, tienes la negociación prácticamente cerrada. Pero por si acaso, te ayudamos con otra herramienta.
¿Qué ha cambiado en Pedro Sánchez? Además de su expresión facial, que es evidente, observamos también un cambio en el eje de su cabeza. Ahora la ladea hacia la izquierda (Lateral Izquierdo), y además nos muestra el lado izquierdo de su cara (Rotativo Izquierdo). Muestra los gestos totalmente contrarios a la foto anterior, en la que se encontraba crispado y alejado de su interlocutor.
En esta ocasión se deja llevar por la situación, está cómodo, y lo refleja inclinando su cabeza hacia la izquierda. Además, está abierto a su interlocutor, receptivo y cercano, y esto se observa en que nos muestra el lado izquierdo de su cara.
¡Presta atención! Porque si en un proceso de negociación tu cliente muestra ambos gestos… ¡lo tienes en el bote!
3. El farol
Por último, todos hemos intentado en alguna ocasión durante un proceso de negociación transmitir algo que realmente no pensamos con el fin de conseguir nuestro objetivo.
Con la CNVC podemos detectar cuando el interlocutor nos expresa una opinión, dato o cifra que realmente puede variar. Ya sea lo que está dispuesto a pagar por el producto, si le gusta más de lo que quiere mostrar para conseguir un precio más bajo, si realmente se puede permitir aquello que quiere comprar, y un largo etcétera de situaciones que pueden surgir durante una negociación.
Ahora bien, no solemos fijarnos en los gestos que hace la persona que tenemos en frente. En esta foto Francisco Granados se rasca la cabeza brevemente cuando intenta excusarse sobre ciertas acusaciones hacia su persona. Realiza lo que en CNVC llamamos un micropicor.
Los micropicores suelen durar poco tiempo y representan una desalineación entre lo que decimos y lo que realmente pensamos. Si el cliente te dice que no puede pagar eso, o que no está dispuesto a pagar ese precio y se rasca… puede ser que vaya de “farol”.
Interesante, ¿verdad? Anímate a probarlo durante una reunión y comprueba lo fácil que puede resultar el cierre de una negociación con la CNVC.
